Архив за месяц: Апрель 2014

Деньги в общепите, часть 2

news-billСейчас предлагаю разобраться, из чего же состоит финансовая сторона ресторанного бизнеса. Вот основные статьи бюджета сферического заведения общественного питания в вакууме:

 

  • Фудкост — себестоимость продуктов
  • Аренда — даже если помещение в собственности, ее нужно учитывать как упущенную выгоду от сдачи его в аренду
  • Фонд оплаты труда — зарплаты всех сотрудников, начиная от уборщицы и заканчивая шеф-поваром
  • Налоги
  • Прочие расходы — амортизация и обслуживание оборудования, текущий ремонт, коммуналка — тысячи их
  • Прибыль — то, ради чего и затевается весь сыр-бор

Если говорить про фудкост, то он — это нечто вроде средней температуры по больнице. На некоторых позициях (например, чай или кофе), он может едва дотягивать даже до 5%, а на других (стейки, например) — с легкостью переваливать и за все 60%.

В среднем же по общепитовскому направлению бизнеса нормальным считается FC в 30% от оборота.

Аренда — самая неоднозначная часть расходов. В Санкт-Петербурге можно легко найти помещения под общепит как за 1000р/м2 в месяц, так и за 5000р/м2. По расчетам западных специалистов, если расходы на аренду превышают 10% оборота, то заведение прибыльным уже вряд ли будет. В российских исследованиях мне встречались слегка большие цифры, поэтому положим аренду в 15%.

ФОТ, разумеется, зависит от масштабов заведения, от требований к персоналу и так далее, поэтому может колебаться от 10% (семейное кафе, где сам хозяин принимает и разносит заказы, а его жена готовит на кухне) до 40% (элитный ресторан с дорогой командой поваров во главе с именитым шефом). Примем за 30%.

Налоги — наиболее простая часть. При оборотах менее 60 млн рублей в год, на УСН предприятие будет платить 6% с оборота. Разумеется, можно воспользоваться другими системами налогообложения, и сократить налоговое бремя, но для простоты расчетов, все-таки, возьмем 6%.

Прочие расходы — о, тут просто непаханое поле для расчетов. Это и форма сотрудников, и ремонт оборудования, и справки/взятки/подарки для представителей всех инстанций, и эксплуатационные расходы, и прочая, прочая. Если за ними не следить, то легко можно остаться вообще без прибыли. Поэтому если прочие расходы влезают в 10% от оборота, то это — очень хороший показатель.

Вычтя все указанные выше цифры из 100%, получаем планируемую прибыль в 9% от оборота.

Для наглядности диаграмма:

diag

Причем, необходимо учитывать следующий момент: единственная переменная статья расходов — это фудкост. Только он зависит от того, какие были продажи. Все остальные расходы — они, практически, постоянные. Аренду Вам необходимо платить как при аншлаге в заведении, так и при пустующем зале и скучающих поварах. Впрочем, то же относится и к их зарплате.

Иначе говоря, 27 дней в месяц заведение работает на окупаемость, и лишь 3 дня зарабатывает прибыль для хозяина.

Теперь, дорогие читатели, предлагаю вам задуматься: а так ли лютуют рестораторы, когда выставляют высокие цены в своих меню?

 

Деньги в общепите, часть 1

Vorstellung der Jahresbilanz des ZollsКак правило, у людей, далеких от сферы общественного питания, бытует уверенность о сверхприбылях, которые царят в ней. Ну, мол, порции маленькие, цены высокие, рестораторы зажрались — и все потому, что бизнес такой.

Сразу хочу сказать, что это — совсем не так. Современный ресторанный бизнес в России — это одна из наиболее конкурентных и сложных отраслей. Почему?

  • Относительно невысокий порог входа — открыть суши-бар или блинную можно за несколько сотен тысяч рублей
  • Имидж простой и легкой сферы — привлекает множество дилетантов
  • Популярность идеи общепита как бизнеса для души или развлечения
  • Шальные деньги — многие заведения годами работают в убыток, негативно влияя при этом на рынок

Крайний пункт стоит пояснить отдельно. В бизнесе существует понятие демпинг — продажа товаров по искусственно заниженным ценам. В сфере общепита он тоже существует, только чаще не для того, чтобы выдавить с рынка конкурентов, а по глупости.

То есть, из-за отношения собственника к своему кафе/ресторану/бару как к хобби, он готов вливать заработанные им в основном бизнесе деньги в этот, не взирая на то, что он работает в убыток. Это же хобби, тут прибыль не так важна.

И вместо того, чтобы держать цены, соответствующие своим реальным расходам и издержкам (и остаться без клиентов вообще из-за чересчур высокого чека), такие рестораторы выставляют цены существенно более низкие.

И гости, привыкнув к подобному не в одном и не в двух заведениях, приходят в те, которые управляются действительно профессионалами и в которых выставлены адекватные затратам и качеству цены, чтобы оказаться разочарованными!

Слишком дорого! Слишком маленькие порции!

И гостей можно понять — за углом и больше, и дешевле, и даже интерьер красивее. Только они не учитывают тот факт, что владелец, натурально, приплатил им из своего кармана, чтобы они там поели!

Ведь если заведение, обслуживая 500 гостей ежемесячно, приносит 200 тысяч рублей ежемесячного же убытка, то легко посчитать, что каждый гость ему стоит 400 рублей! Иначе говоря, хозяин мог закрыть свой ресторан, встать у дверей и отдавать эти деньги всем, кто хотел зайти к нему поесть. И на выходе получить такой же убыток!

Гостю все равно, что большинство заведений общепита закрываются как только хозяину надоедает постоянно вкладывать в него деньги. Гостю все равно, что хорошее по определению не может быть дешевым.

Гостю важно, чтобы было много, вкусно и дешево.

И о том, чего стоит для рестораторов выполнение всех трех условий, мы поговорим в следующей статье.

 

О вреде скидочных карт

skid_kartaЗанимаясь консалтингом, регулярно сталкиваюсь с разнообразными скидочными картами, которые мои клиенты раздают своим.

Зачем? Я слышал такие объяснения:

  • все так делают (ага, хочешь достигнуть того же, что и остальные, делай то, что делают они)
  • получив скидку, клиент вернется, чтобы ее использовать (обязательно! особенно когда есть несколько десятков скидочных карт от разных заведений)
  • скидочная карта — аналог визитки, только ее не выбросят (а положат рядом с кучей остальных)
  • можно вести учет гостей (выборка только будет нерепрезентативна)
  • так мы выделяем наших постоянных гостей (и заодно режем сук, на котором сидим)

Поясню причину подобных моих комментариев.

В общепите среднерыночная чистая прибыль колеблется в районе 30% от оборота. Где-то больше, где-то меньше, но в среднем примерно столько. И когда гость получает скидку в 10% (а пятью мало кого заинтересуешь), то заведение со всех его будущих приходов теряет треть своей прибыли! А если учесть, что в большинстве предприятий общепита основной доход идет именно с постоянных клиентов, то общие потери могут запросто переваливать за 20% прибыли.

Например: оборот 600 тысяч рублей в месяц, прибыль — 150 тысяч, упущенная выгода от использования скидочных карт — 360 тысяч в год.

Вдумайтесь! Вы готовы эти деньги тратить только на то, чтобы очередной клиент сэкономил небольшие 100 рублей от своего 1000-рублевого счета?

Я Вас уверяю, он их даже не заметит. А вот Вы, подводя итог месяца или года, еще как заметите.

Оно Вам надо?

Причем это — кабала, из которой так просто не выпутаться. Единожды раздав скидки, Вы уже вряд ли сможете их отменить, не вызвав бурю негодования у клиентов. И чтобы избавиться от вызываемых ими потерь, Вы неизбежно должны будете поднять цены. А это уже легко может отпугнуть новых гостей. Им-то откуда знать, что цены у Вас прописаны с расчетом на последующие 10% скидки? А раздавать карточки всем пришедшим — та еще идея.

Скидки стоит давать только тем гостям, за чей бюджет Вы переживаете. И кому Вы за свой счет хотите предоставить возможность платить меньше. Например, Вашим друзьям или родственникам. Но уж никак не тем, кто просто пришел со стороны.

Выставите правильно рассчитанные и сбалансированные цены в своем меню, и привлекайте гостя чем угодно, кроме их снижения. Только так Вы сможете не работать, а зарабатывать.

PS: для тех, кто считает, что наличие скидки существенно повышает шансы на повторный визит гостя. Если у потенциального гостя есть Ваша скидочная карта да еще и с хорошим номиналом, то как Вы думаете, пойдет ли он к Вам, если оставил ее дома? Или ему будет некомфортно оплачивать полный счет, зная, что ему положена скидка, и он просто выберет другое заведение?

 

 

Телефон или комплимент?

bazaСегодня мы поговорим о том, что является важнейшей ценностью для любой организации. Это то, что нарабатывается долгими усилиями, и охраняется от конкурентов как зеница ока. То, что позволяет бизнесу работать и развиваться.

Разумеется, это — клиентская база.

Заказы для бизнеса — это как топливо для автомобиля: без него он не поедет. А их дают только клиенты. Соответственно, если клиентов много, то значит, и заказов тоже много. Что, в свою очередь, значит, что механизм бизнеса крутится и совершает работу, результатом которой является прибыль.

Поэтому главная задача любого предприятия — это наработать свою клиентскую базу.

Я молчу о том, что продажа новому клиенту стоит в 10 раз дороже, чем старому. Не упоминаю также и о том, что именно обширная клиентская база есть гарантия устойчивости предприятия при любых кризисах и прочих потрясениях.

Лишь предлагаю задуматься, каково это — когда Вы точно знаете, что есть те, кто у Вас купят Ваши товары/услуги и сегодня, и завтра, и послезавтра? Это прекрасно. Это дает возможность уже не бегать в мыле, ища срочно тех, кому бы хоть что-то продать, а сосредоточиться на развитии бизнеса. На оптимизации его бизнес-процессов. На расширении ассортиментной матрицы и так далее.

Так почему же в общепите, черт побери, так мало внимания уделяется работе с постоянными клиентами? Почему подавляющее большинство рестораторов не удосуживается даже подумать о том, что нужно брать контакты гостей? А если и берет их, то с вероятностью 99% никак не использует?

В городе не так много людей, которые регулярно ходят в рестораны. Еще меньше тех, кто готов за это хорошо платить. Так как вообще может прийти в голову отпустить гостя за порог, не взяв его контакты, тем самым лишив себя возможности повлиять на то, придет он еще раз или нет? Предоставив гостю это решать самому?

Да если бы в других отраслях бизнеса не было активных продаж, они бы разорились! Если тупо снабжать клиента информацией и отдавать ему на откуп все остальное, то вероятность покупки существенно снижается! Необходимо ему регулярно напоминать о своем существовании, помогать принимать именно то решение, которое нужно Вам.

Для этого и собирается база клиентов. Для этого и берутся их контакты. Ведь только тогда у бизнеса появляется возможность достучаться до покупателя, а не ждать, пока он сам созреет.

PS: причем тут «Телефон или комплимент», спросите Вы? Все просто: комплимент — это лучший способ для заведения общепита получить контакт гостя. Во-первых, потому что это не так убыточно в долгосрочной перспективе, как скидочная карта, во-вторых — потому что у гостя есть конкретный и осязаемый стимул оставить свои контактные данные. Ведь комплимент он получит прямо сейчас, в отличие от обещанной скидки, воспользоваться которой он сможет только при следующем посещении (и то, если еще раз придет и не забудет взять с собой карточку).