Архив рубрики: Консалтинг

GenerationS

generationSСегодня принял участие в треке Industrial федерального конкурса-акселератора GenerationS в качестве эксперта.

Очень интересный формат: каждый из участников представляет свой проект в течение 4х минут, затем еще 3 минуты отвечает на вопросы присутствующих экспертов.

По итогам каждый из них выставляет оценки этому бизнес-начинанию по набору определенных критериев.

Что могу сказать? Большинство выступающих были хрестоматийными примерами технарей. Принимая за безусловно правильную техническую сторону их проектов, подход к их продвижению вызывает неподдельное изумление. Если обобщенно, то все сводится к «Наша идея хорошая, поэтому сейчас нам надо Х миллионов долларов, и через 1-2-3 года мы заработаем 10*Х миллионов! Почему? Ну так идея же хорошая!».

Причем, большинство собирается сразу строить как минимум Google или Microsoft по масштабам. То есть, экспериментальные образцы — не наш путь. А вот многомиллионная линия для промышленного производства теоретически более качественного и надежного продукта — наш выбор ).

О вреде скидочных карт

skid_kartaЗанимаясь консалтингом, регулярно сталкиваюсь с разнообразными скидочными картами, которые мои клиенты раздают своим.

Зачем? Я слышал такие объяснения:

  • все так делают (ага, хочешь достигнуть того же, что и остальные, делай то, что делают они)
  • получив скидку, клиент вернется, чтобы ее использовать (обязательно! особенно когда есть несколько десятков скидочных карт от разных заведений)
  • скидочная карта — аналог визитки, только ее не выбросят (а положат рядом с кучей остальных)
  • можно вести учет гостей (выборка только будет нерепрезентативна)
  • так мы выделяем наших постоянных гостей (и заодно режем сук, на котором сидим)

Поясню причину подобных моих комментариев.

В общепите среднерыночная чистая прибыль колеблется в районе 30% от оборота. Где-то больше, где-то меньше, но в среднем примерно столько. И когда гость получает скидку в 10% (а пятью мало кого заинтересуешь), то заведение со всех его будущих приходов теряет треть своей прибыли! А если учесть, что в большинстве предприятий общепита основной доход идет именно с постоянных клиентов, то общие потери могут запросто переваливать за 20% прибыли.

Например: оборот 600 тысяч рублей в месяц, прибыль — 150 тысяч, упущенная выгода от использования скидочных карт — 360 тысяч в год.

Вдумайтесь! Вы готовы эти деньги тратить только на то, чтобы очередной клиент сэкономил небольшие 100 рублей от своего 1000-рублевого счета?

Я Вас уверяю, он их даже не заметит. А вот Вы, подводя итог месяца или года, еще как заметите.

Оно Вам надо?

Причем это — кабала, из которой так просто не выпутаться. Единожды раздав скидки, Вы уже вряд ли сможете их отменить, не вызвав бурю негодования у клиентов. И чтобы избавиться от вызываемых ими потерь, Вы неизбежно должны будете поднять цены. А это уже легко может отпугнуть новых гостей. Им-то откуда знать, что цены у Вас прописаны с расчетом на последующие 10% скидки? А раздавать карточки всем пришедшим — та еще идея.

Скидки стоит давать только тем гостям, за чей бюджет Вы переживаете. И кому Вы за свой счет хотите предоставить возможность платить меньше. Например, Вашим друзьям или родственникам. Но уж никак не тем, кто просто пришел со стороны.

Выставите правильно рассчитанные и сбалансированные цены в своем меню, и привлекайте гостя чем угодно, кроме их снижения. Только так Вы сможете не работать, а зарабатывать.

PS: для тех, кто считает, что наличие скидки существенно повышает шансы на повторный визит гостя. Если у потенциального гостя есть Ваша скидочная карта да еще и с хорошим номиналом, то как Вы думаете, пойдет ли он к Вам, если оставил ее дома? Или ему будет некомфортно оплачивать полный счет, зная, что ему положена скидка, и он просто выберет другое заведение?

 

 

А не поднять ли цены?

sr_checkВ начале консалтинга, когда я говорю Клиенту про работу со средним чеком, регулярно слышу два утверждения:

  1. Поднимать цены плохо
  2. Средний чек как позиционирование мы менять не хотим

Разберем каждое из них подробно.

Цены

Почему такое негативное отношение к поднятию цен? Если исходить из средней общепитовской нормы прибыльности в 30%, то увеличение стоимости блюда в меню даже на 7% увеличит Вашу прибыль на четверть! Вдумайтесь, четверть! А большинство клиентов даже и не заметит этих изменений.

Также никто и не предлагает поднимать цены во всем меню. Намного эффективнее провести анализ продаж, и поднять цены только на самые ходовые позиции. И даже если кто-то из гостей передумает их заказывать (20 рублей при цене блюда в 300 — это же такая большая разница!), то:

  • уменьшение количества проданных единиц будет компенсировано увеличением наценки — количество переходит в качество
  • эти гости закажут что-то другое — уходят из-за плохого сервиса или невкусной еды, а не из-за небольшого изменения цен

Итог один — заведение в выигрыше.

Позиционирование

Признаюсь, за все время работы в общепите я еще не встречал единой методики расчета среднего чека. Кто-то считает его как среднее арифметическое всех цен в меню, кто-то — как минимальное банкетное предложение, а кто-то — как обед из первого-второго и закуски, при этом учитывать или не учитывать десерты/напитки — тоже непонятно.

Поэтому неясно, как увеличение цен лишь на некоторые позиции меню и на 5-10% может сказаться на позиционировании заведения.

Кстати, никто не запрещает на какие-то позиции цены и понизить. Это могут быть как лакмусовые бумажки, так и просто высоконаценочные блюда, которые можно безболезненно для заведения удешевить.

Опять-таки, общепит — это не оптовая торговля, в которой товар у всех дистрибьюторов одинаковый, а покупатели знают все вдоль и поперек вплоть до их закупочных цен. В ресторанном бизнесе, к счастью, полно возможностей сформировать именно свое УТП, дистанцировавшись от конкурентов.

«Почему у Вас Цезарь с курицей дороже чем за углом на 20 рублей?» Уверен, Вы никогда не слышали этот вопрос ).

Поэтому проводите анализ, думайте, поднимайте цены и будет Вам прибыль ).