Архив рубрики: Продажи

Моя статья в журнале «Личные продажи»

Отчетность для руководителя отдела продаж — тема моей статьи, опубликованной в свежем номере журнала «Личные продажи».

Otchetnost_ROP-page-001

Ссылка на pdf-версию.

Такой разный средний чек

sr_check2Кстати, раз уж мы заговорили о среднем чеке и ценах, то грех не обсудить то, какие же методики его расчета существуют.

Лично я знаю следующие:

  • оборот за период, поделенный на количество обслуженных гостей
  • минимальное банкетное предложение
  • первое + второе
  • закуска + первое + второе
  • закуска + первое + второе + десерт
  • то же самое + напитки безалкогольные
  • то же самое + бокал вина
  • среднее арифметическое всех цен в меню х 2,5 (среднее количество заказываемых гостем блюд: 2 для женщин, 3 для мужчин)

Наиболее оптимальной представляется следующая формула:

считаем среднее арифметическое по каждому разделу (закуски/салаты/супы/и так далее), потом присматриваемся к тому, из каких разделов чаще всего формируется заказ, и считаем сумму.

То есть, если у Вас в городе супы есть ну вообще не принято, и в меню Вы их держите только для полноты картины, то в среднем чеке этот раздел учитывать не надо.

С тем, как считать, надеюсь, более-менее разобрались. А вот зачем это делать и как потом использовать — поговорим в следующей статье.

Успехов!

 

Старые песни о главном

 

waiterНе секрет, что существуют заведения общепита. в которых официанты — не просто блюдоносы, а еще и менеджеры по продажам.

Что я имею в виду? Вспомните, бывало ли у Вас так, что намереваясь заказать одну лишь чашку кофе, Вы брали еще и пирожное? Да и сам кофе — не банальный капучино или американо, а поинтереснее (ну и, естественно, подороже)?

Уверен, что Вы с этим сталкивались. И дело не в том, что в одни кафе Вы ходите более голодным, чем в другие, нет ). Дело в том, насколько тамошний персонал умеет продавать.

По своему опыту могу сказать, что хороших менеджеров по продажам не так-то много, что уж говорить об официантах — общество в лице работодателей предъявляет куда меньше требований к ним при приеме на работу. Да и обучают, в основном, особенностям сервировки и правилам сбора грязной посуды. Работе с гостем уделяется крайне мало внимания.

И, на мой взгляд, совершенно зря. Ведь гость — это тот потенциальный клиент, который уже превратился в реального. Он уже заявил о своей готовности что-то купить! Так почему же не помочь ему купить побольше и получше?

По исследованиям ученых, в момент покупки вероятность принятия решения о другой покупке вырастает в 2 раза по сравнению с обычной. И этим надо пользоваться!

Как?

Во-первых, Вам необходимо объяснить Вашим сотрудникам, что их задача — именно продать, а не просто записать заказ посетителя и передать его кухне.

В-вторых, здесь уместно будет вспомнить про базовую стратегию продаж:

  • подготовка
  • установление контакта
  • выявление потребностей
  • презентация
  • обработка возражений
  • закрытие сделки

Все! Вот те 6 пунктов, реализовав которые, официант сможет раскрутить гостя на солидный заказ!

Начнем по-порядку.

Подготовка. Сюда входит знание меню, особенностей приготовления, вкусовых качеств.

Установление контакта. Улыбка, small-talk, комплимент — все как обычно.

Выявление потребностей. Обычно официанты спрашивают, что клиент будет заказывать. Вместо этого, уверен, стоит спросить, чего он вообще хочет — попить кофе, перекусить, плотно поесть и так далее. И уже на основе этой информации строить дальнейший диалог. Иначе , не зная потребностей клиента, сложно будет переориентировать его на другие блюда, которые ему больше подойдут, — официант просто не будет знать о том, на какие.

Презентация. Черт побери, что мешает официанту красиво и вкусно описать то или иное блюдо? Рассказать о том, почему именно его стоит взять? Какой у него вкус? Чем оно отличается от соседнего?

Обработка возражений. Не так, конечно, как в классических продажах, но она, все-таки, должна быть. И это, пожалуй, наиболее сложный момент в общении с гостем: найти способ установить с ним такой контакт, чтобы была хотя бы возможность как-то работать с его возражениями.

Закрытие сделки. Тут все понятно.

Таким образом получаем, что следование базовой(!) структуре продаж позволит существенно увеличить средний чек заведения. Не меня при этом цены в меню, не вливая кучу денег в дополнительную рекламу и так далее.

Так что мешает?

Рекомендации соискателям

monsters_coПосле десятого собеседования за день накопилось несколько рекомендаций для соискателей должности «Менеджер по продажам». Ибо уже нет никаких человеческих сил терпеть творящуюся вакханалию.

  1. Отправляясь на собеседование, изучите хотя бы сайт организации. Сейчас в интернете есть все, и составить базовое представление о потенциальном нанимателе необходимо. Или вам все равно, где работать?
  2. Сами для себя сформулируйте перечень своих сильных и слабых сторон. Даже если впрямую вас об этом не спросят, то это даст дополнительную уверенность в своей квалификации и компетентности.
  3. Черт побери, в ответ на вопрос «Почему надо взять именно Вас?» не нужно что-то неуверенно лепетать! Если нет заранее подготовленного ответа, можно просто улыбнуться и сказать, что вы — отличный специалист, и я не пожалею, нанимая вас.
  4. Составьте хотя бы минимальную самопрезентацию. Тогда и речь будет более складная, и свои достоинства лишний раз аккуратно подчеркнете.
  5. Будьте профессионалами: понимайте, что вас нанимают для того, чтобы заработать на ваших усилиях и времени деньги.

И главное: каждый сотрудник — это инвестиция, цель которой — окупить вложенные средства и принести прибыль. Вы — продажник, и вам надо отнестись к себе как к товару! Продайте самого себя. Схема-то стандартная: выяснение потребностей — презентация — обработка возражений — согласование цены — закрытие сделки. PS: совсем не понимаю, как даже неплохие продажники могут теряться на собеседовании. Себя-то каждый как минимум лучше знает, чем товар или услуги, которые продавал. Так в чем проблема, господа?

Книга продаж: структура

Когда организация хочет оптимизировать свои продажи, неизбежно встает вопрос создания так называемой Книги продаж — сборника документов, инструкций, шаблонов, скриптов, в котором собрано все необходимое для скорейшего вхождения в должность нового менеджера и повышения эффективности уже давно работающих сотрудников.

Базовая структура глав очень простая:

  • основы
  • презентация
  • возражения
  • документы

Потом мы дробим каждую из них на разделы. Получается что-то вроде (картинка кликабельна):

Книга продаж

Дальше все просто: наполняем их информацией, согласно специфики нашей деятельности, раздаем каждому сотруднику, устанавливаем количество времени на изучение и назначаем дату аттестации.